MARKKINOINNIN ULKOISTAMINEN VAATII LAAJAA OSAAMISTA

Markkinoinnin ulkoistaminen on hyvä keino tehostaa yrityksen kasvua mutta kevyesti ei siihenkään tule ryhtyä. Ulkoistaminen vaatii aina riittävää osaamista ulkoistettavan kohteen sekä kilpailuttamisen osalla. Ulkoistamiseen voidaan päätyä hyvin erityyppisten vaiheiden kautta mutta harvemmin se on tarkan analyysin ja suunnitelmallisen pohdinnan lopputulos. Aloittaa voi pohtimalla liiketoiminnan tarpeita, nykyistä kaupallista organisaatiota ja sen kykyä tuottaa kilpailuetua yrityksen liiketoiminnoille. Jos erot tarpeiden ja toimituskyvyn osalla ovat suuria ja tarvittavan osaamisen rekrytointi on hankalaa, niin silloin kannattaa miettiä sopivaa ulkoistamisen mallia. 

Ulkoistamisen kolme perustyyppiä 

Käyttökelpoinen malli markkinoinnin ulkoistamiseen on jakaa se kolmeen eri tyyppiin:

• palvelujen ostamiseen, 
• liiketoimintaprosessien ulkoistamiseen ja 
• henkilöiden vuokraamiseen. 

Markkinoinnin lopulliseen toimintamalliin voi liittyä kaikkia näitä tai vain yhtä, mutta keskeistä on miettiä mitä osaamista tulee olla talon sisällä ja mitä voidaan ulkoistaa. Joskus on kysymys pakosta - huippuosaamista kun ei aina ole saatavilla muuten kuin ostamalla ulkoa.

Palveluiden ostaminen on periaatteessa ulkoistamista 

Suomessa käytetyin ulkoistamisen malli on ulkoistaminen palveluiden ostamisen kautta. Esimerkkinä voi käyttää yksittäisen kampanjan toteuttamista ulkopuolisen toimiston avulla tai markkinoinnin automaation järjestelmän ostaminen palveluna. Perinteinen mainostoimistokumppanuus kuuluu myös tähän ryhmään mutta yhteistyömalleissa on eroja ja osassa syvemmistä suhteista on enemmänkin kyse liiketoimintaprosessien ulkoistamista.

Liiketoimintaprosessien ulkoistaminen vaatii eniten työtä 

Liiketoimintaprosessien ulkoistamisessa on kysymys koko toiminnon, prosessin tai sen osan ulkoistamisesta. Telemarkkinoinnin osalla tämä esimerkiksi on kohtuullisen yleistä mutta myös laajempia kokonaisuuksia ulkoistetaan. Itse olen ollut mukana hr-viestinnän ulkoistamisesta koko btob-markkinoinnin ulkoistamiseen. Prosessien ulkoistamiseen voi myös liittyä oman henkilöstön siirtymistä palveluntuottajan riveihin (käsitellään yleensä liiketoiminnan siirtona) mutta tyypillisimmin kyse on lisäresurssien hankkimisesta muuttuvina kustannuksina. Prosessipohjaisen ulkoistamisen tulee näkyä myös hinnoittelumalleissa. Transaktio- tai tulospohjainen hinnoittelu on tyypillisempää juuri prosessien ulkoistamisessa, joskin markkinoinnissa harvinaisempaa kuin yrityksen muissa prosesseissa.

Vuokraaminen on nopea ja joustava tapa ulkoistaa 

Henkilöstön vuokraaminen on myös hyvä tapa ulkoistaa markkinoinnin prosesseja. Tällöin mahdollisuus osaamisen siirtymiseen ostajayritykseen on myös suurempi ja mahdollista riskiä voidaan pienentää esim. joustavilla osa-aikaisilla työjärjestelyillä. Nopeus ja joustavuus ovatkin yksi vuokratyövoiman keskeisiä etuja kun taas prosessipohjainen ulkoistaminen vaatii pitkähköä valmistelua ja huolellista sopimista. Vuokrattavat henkilöt toimivat pääosin yrityksen tiloissa ja tyypillisesti myös välineillä. Vuokraaminen on erittäin tehokas tapa aloittaa ulkoistaminen ja toimii hyvin myös liiketoiminnan starttaamisessa uusilla markkinoilla. Varaa aikaa ja hanki tarvittaessa apua Ulkoistamisen suunnittelu vaatii aina tarkkaa pohdintaa ja riittävää suunnittelua. Jos ei näitä resursseja ole omasta takaa niin aina on mahdollista vuokrata henkilö, jonka tehtävänä on suunnitella ja toteuttaa markkinoinnin ulkoistaminen kokonaisuudessaan. Oikea henkilö voi helposti säästää omat kustannuksensa ja tuoda mukanaan sellaista huippuosaamista, jota rekrytoimalla ei kaikkiin yrityksiin edes saa.

MODERNI MARKKINOINTI HAASTAA "PIENET" KANSAINVÄLISTYJÄT

Markkinointi on jo käsitteenäkin joutunut haasteelliseen asemaan modernien markkinoiden kanssa. Asiakkaasta on tullut koko organisaation yhteinen haaste ja uusien kanavien sekä digitaalisuuden kanssa on markkinoinnin kompleksisuus kasvanut eksponentiaalisesti. Kaikki kohtaamispisteet, kaikissa kanavissa - pelkkä hallintakin on jo tukahduttavaa, kehittämisestä puhumattakaan! 

Kasvava kompleksisuus lisää tuskaa 

 Kompleksisuus tarvitsee uutta johtamista ja paljon uutta OSAAMISTA. Järjestelmien osuus markkinoinnin johtamisessa onkin kasvanut merkittävästi ja kun markkinoinnin pitäisi vastata asiakaskokemuksesta läpi kaikkien kosketuspintojen tulevat organisaation siilojen seinät hankaamaan vastaan. Erityisesti btob- ja palveluorganisaatioissa ihmisten saaminen mukaan vaatii uusia lähestymismalleja ja "markkinoinnin" nostamista kulttuurin tasolle. Markkinointiorganisaatio voi kehittää asiakaslähtöisempää viestintää mutta ei voi kehittää asiakaslähtöistä kulttuuria ilman johdon vahvaa omaa panosta.

Suomalaisen kansainvälistyjän suurimmat kaupalliset haasteet ovat osaamisessa ja investointien tasossa. 

Huippuosaaminen kallista mutta pakollista 

 Pienemmissä (kansainvälisessä mittakaavassa) yrityksissä haasteeksi nousee erityisesti markkinoinnin osaaminen. Tarkoitan nyt kymmenien-muutaman sadan miljoonan liikevaihtoa pyörittäviä yrityksiä, en suomalaista PK-sektoria. Yrityksiä, joiden markkinointi-investointi on mielummin prosentin osia kuin hyvää kansainvälistä tasoa. Niitä, joissa yhden osaavan markkinointihenkilön palkkaaminen tuplaa helposti koko kaupallistamisen budjetin. Niitä, joita kansainvälisillä markkinoilla odottaa kertaluokkaa kovempi, markkinointiosaamiseltaan aivan eri luokkaa oleva vastus.

Mittakaava haasteena pienessä Suomessa 

 Suomen pienillä (ja heikosti kilpailluilla) markkinoilla on kansainvälistyjän haasteena riittävän mittakaavan ja osaamistason saavuttaminen. Kaikki yrityksemme eivät myöskään ole supercellejä vaan suurin osa niistä toimii varsin perinteisillä ja kapeillakin toimialoilla, joilla etabloituminen uusille markkinoille ei tapahdu pelkästään verkkokauppojen kautta. Mittakaavan haaste tarkoittaa myös sitä ettei kaupallistamisen organisaatio voi olla suuri. Pieni koko yhdistettynä suhteellisesti pieneen markkinointibudjettiin ei lupaa kasvulle hyvää. Myös osaamisen houkuttelemiseksi ja ylläpitämiseksi tarvitaan mittakaavaa ja jos/kun sitä ei ole niin on syytä miettiä uusia keinoja kaupallisen kilpailukyvyn kehittämiseksi. Kilpailuedusta puhumattakaan.

Pysyykö kannettu vesi kaivossa? 

 Suomalainen sanonta kertoo ettei kannettu vesi kaivossa pysy. Siksi haasteita kohdatessamme käännymmekin helposti katsomaan sisälle kun apua pitäisi hakea ulkopuolelta. Suomessa on kehittynyt kilpailukykyistä osaamista monille markkinoinnin osa-alueille mutta kaikkiin yrityksiin sitä ei palkkaamalla saa, ei vaikka rahaakin olisi. Siksi lähes kaikkien suomalaisten yritysten pitäisi tarkkaan miettiä pitkäjänteinen ulkoistamisen strategia kaupallisiin toimintoihin. Ensin toki pitäisi olla sen verran osaamista, että mietintä saadaan aikaiseksi. Tätäkin voidaan tarvittaessa tehdä ulkoisen avun kanssa.