Suurin osa yritysten tulevaisuuden tuloksesta syntyy nykyisestä asiakaskunnasta
Valtaosa yritysten tulevasta liikevaihdosta, tuloksesta ja usein kasvustakin syntyy nykyisistä asiakkaista. Siksi suurimmat panokset tulisi kohdistaa juuri tuohon joukkoon. Nykyisiin asiakkaisiin vaikuttaminen tapahtuu kuitenkin tuote- ja palveluprosesseissa, ei niinkään markkinoinnin ja myynnin toimesta. Kaupallinen menestys rakentuu siis vahvasti yritysten muiden kuin markkinoinnillisten kohtaamispisteiden kautta. Tämän perusasian logiikka on helppo mutta sen soveltaminen vaikeaa ja edelleenkin harvinaista. Kaupallisuus ja etenkään markkinointi kun eivät suomalaisiin tuotanto- ja palveluorganisaatioihin erityisen hyvin istu.
Keskity ja panosta olemassa oleviin asiakkuuksiin ja niitä tukeviin proseseihin.
Voimalliset kohtaamiset syntyvät ihmisten välillä Vaikka liiketoiminta ja erityisesti markkinointi ovat digitalisoitumassa niin ihmisten merkitys asiakaskokemuksen muodostajana on edelleen vahva. Henkilökohtaisen kohtaamisen voima asiakaskokemuksen vaikuttajana on digitaaliseen verrattuna täysin toista luokkaa. Näitä kahta ei pitäisi kuitenkaan erotella vaan asiakaskokemusta tulisi tarkastella erilaisten kohtaamisten summana. Asiakkaan ajasta kilpaillaan rajusti ja ainoastaan lisäarvoa synnyttävät kohtaamiset tulevat jatkossa menestymään.
Lisäarvoa syntyy ajoituksesta ja osaamisesta, joka paketoidaan asiakkaan näkökulmasta oikeanlaiseen pakettiin.
Johto ratkaisee yrityksen kaupallisen kilpailukyvyn – ei markkinointi
Jos tärkeimmät kohtaamiset syntyvät ihmisten toimesta tuote- ja palveluprosesseissa, niin tärkein kysymys on, miten saamme kaupallisen ideologian istutettua kaikkialle? Kysymys on johtamisesta, ja ennen kaikkea yrityksen ylimmän kerroksen johtamisosaamisesta. Kyse on myös arvostuksesta ja erityisesti roolista, jonka yritysjohto kaupalliselle osaamiselle ja sen kehittämiselle antaa. Puhutaanko investoinneista vai kuluista, kilpailuedun keskeisestä elementistä vai liiketoiminnan tukitoiminnosta. Tätä kuvaa ei markkinointi yksin pysty maalaamaan vaan tarvitsee siihen ylimmän johdon vankan tuen.
BtoB organisaation kaupallinen kilpailukyky on yrityskulttuurin johdannainen.
Kaupallinen kilpailukyky on kulttuurin johdannainen
BtoB yrityksen kaupallinen kilpailukyky ei siis voi syntyä markkinoimalla, vaan tuote- ja palveluprosesseihin liittyvät voimavarat tulee valjastaa myös kaupalliseen käyttöön. Tämä voi tapahtua vain johtamisen avulla ja johtamiseen taas vaikuttaa yrityskulttuuri. Johdon esimerkki, toiminta ja kaupallisen kilpailuedun rooli niin puheissa kuin budjeteissakin vaikuttavat keskeisesti kaupallisen kulttuurin muodostumiseen. Myyjien nostaminen sankareiksi ei yksin riitä, vaan on sisäistettävä kaikkien osuus ja muodostettava asiakaslupaus, joka yhdessä lunastetaan. Näin on mahdollista muodostaa yhtenäinen kaupallinen kulttuuri, jota elävät todeksi yrityksen kaikki rajapinnat.
Johtamiskokemus syntyy johtamalla.
Kaupallisuuden kehittämistä lähestytään usein avainresurssin rekrytoinnilla. Tehtävään valitaan luova markkinointihenkilö, joka on käytännössä mahdottoman tehtävän edessä. Peruslogiikka ja elävän elämän esimerkit kuitenkin kertovat, että johto ei voi tätä kehittämistä ulkoistaa. Johdon tehtävää voidaan kuitenkin helpottaa hankkimalla taloon vahvaa johtajakokemusta, jolla on myös riittävä kaupallinen substanssi. Ja johtamiskokemusta syntyy ainoastaan johtamalla. Siksi BtoB organisaation kaupallisen johdon tehtävään ei voi palkata henkilöä pelkällä muutaman vuoden mainostoimistokokemuksella. Kun sitten rekrytoidaan, niin investoidaan hieman enemmän. Palkataan vahvaa kokemusta, joka tukee johtoa kaupallisen kulttuurin kehittämisessä, ei pelkässä markkinointiviestinnässä.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti